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面對“價格戰”,這家連鎖如何避開競爭點,完成百家加盟目標?

發布時間:2020-06-05   作者:   來源:AC汽車   點擊次數:

前言

在經歷疫情后,汽修門店加快汰換速度,電商平臺加快門店布局,此時,連鎖門店面臨巨大的競爭壓力,如何完成2020年發展計劃?

車奇士連鎖店出處 | AC汽車

2020年5月,車奇士接連做了叁步動作。

一是與快準車服達成合作,“修配融合”成為其2020年招商計劃和加盟商賦能專項行動中的重要一環;二是與雙星輪胎攜手,為門店持續提高盈利和提升服務助力,實現品牌的再發展;三是其高端洗美品牌——云犀精洗正式上線,業務版圖再落一子并更趨于完整。

至此,靠車漆起家,以鈑金噴漆見稱于后市場的車奇士完成了快捷社區店、特色維修店、標準中心點和高端洗美店的部署,從2015年開始轉型,并逐步形成一站式業務結構。

轉型是一個循序漸進的過程,車奇士王曉磊告訴AC汽車,“目前一站式門店業務占比越來越合理,快修快保業務占40%,鈑金噴漆業務占30%,換件和其他一些增值業務占20%,洗美占10%,是一種4321的結構模式。”

車奇士并沒有放緩擴張的腳步,在不能走出家門的時期,通過線上流程,如在項目咨詢、場地設計、新店籌建、線上培訓、開業方案等完成加盟事宜;復工后,門店加盟工作快速執行,以浙江為大本營為基地,在山東和陜西持續發力,并輻射全國。

在經歷疫情的沖擊后,后市場的汽修門店加快了汰換的速度,更有電商平臺加快門店布局,欲以新一輪的價格洗牌,攪起后市場一片戰塵飛揚。

此時一如車奇士等連鎖門店如何避開“塵土”,完成今年100-120家加盟門店的計劃?

01 云犀成為“流量入口”的最新拼圖

王曉磊告訴AC汽車,車奇士的轉型一直沒有停下腳步。

在環保風暴愈加嚴厲的趨勢下,車奇士對核心優勢——鈑金噴漆這一主營業務進行了分化。在一線城市如上海,將鈑金噴漆的門店設置在郊區;在二線城市如杭州,采用“場店分離”模式,將有鈑金噴漆的車輛由門店導入中心店。

目前,車奇士的店面類型共有四種,一是開在中高端小區外,為快捷社區店;二是以修理、鈑噴、保養的綜合性業務為主的,為特色專修店;三是所有項目都包含的標準中心店,占地面積1000平米以上;四是以高端洗美為主的云犀門店。

車奇士連鎖店從門店的數量統計來看,2017年的中心店和特色專修店的占比較高;2017年后快捷社區店的數量逐步增長。王曉磊預測,由于云犀洗美門店的投入相對較小,所以在接下來的加盟中,增長速度會更快。

其中,云犀作為新晉品牌,使得車奇士的業務版圖拼上了最新“流量入口”這一拼圖。至此,打造完整的“一站式”門店的轉型目標開啟新一輪的征程。

王曉磊表示,四種不同的門店類型所提供的多元化業務,可以滿足更多的受眾群體不同的需求。門店之間以各自商圈為主要的服務半徑,將互為助力,輻射更廣的服務范圍。更重要的是,面對其他連鎖品牌的競爭,車奇士完整的業務模式既有核心優勢,又能靈活避開競爭項目,進可攻,退可守。

02 “供應鏈+技術+管理”的支持

“專業的人做專業的事。”這一句放諸四海皆準。

車奇士與快準車服合作,正是要將自己非主營業務的產品供應鏈交給產品更全、更為專業的企業去做,從而節約精力做好門店管理和客戶服務。

為什么是快準車服?王曉磊說道:“一是因為兩家企業的總部都在杭州,合作更為有利;二是兩家的門店網點重合度較高,配送時間短,節約成本;三是結算方式也更為方便。”

車奇士連鎖店如果說,品牌力決定企業的高度,那么供應鏈體系決定著企業的寬度。

成熟的汽配供應鏈可以提供給車奇士門店物美價廉,更有市場競爭優勢的產品和服務,提高門店的獲利空間。這對促使門店實現自我造血形成良性發展,并吸引更多門店加盟有積極意義。

目前,車奇士對門店的支持主要有兩個方面,一是技術方面,二是管理方面。

在技術上,一方面,不同類型的門店如洗美、快修和鈑噴門店等有不同的基礎需求,總部可以隨時支援門店完成正常的維修進度,保證門店的正常運轉。

另一方面,總部通過資源優勢,協助補充門店人員流失的空缺,在幫助門店解決技術人員問題同時,還要對新人技師進行施工標準和工作流程的培訓。

另外,包括市場上的新技術新產品的培訓及引進,總部教給門店如何使用,如何營銷,如何在區域內導入時把握利潤空間。

在管理上,總部通過ERP系統的管理工具,幫助門店做產值、成本、客戶管理分析,并以鏡像數據知道門店的問題點,就可以針對性地給予門店指導,幫助門店突破和提升。

事實上,針對同類型或者不同類型的加盟門店所經營的主營業務不同,經營狀況不同,車奇士總部也相應制定適合門店的支持方案。

相對來說,快修店和社區店所經營的項目類型屬于常規化,標準中心店經營的項目較多,所以,總部對每一個業務類型如技術培訓、管理運營、營銷方案做配套的支持與服務,也會因門店而有所不同。

當然,加盟費用也有差異,約在2.5-8.5萬不等。王曉磊強調,“加盟費”泛指的范圍太廣,車奇士將其細化成三個部分:品牌使用費,保證金和管理費。

如標準中心店為8.5萬,品牌使用費5萬+保證金2萬+管理費1.5萬。其中,保證金還可以退還,建立了更為靈活互利的商業政策。

03 新店和老店的不同運營側重點

 流量幾乎是后市場每個門店的痛點,特別是對于新門店來說,除了自帶流量的好位置,引流的營銷方式也格外重要。

王曉磊表示,車奇士的引流方式采用以一家門店為核心商圈,輻射半徑3公里的范圍,再通過門店的維修質量和服務體驗,促使客戶二次進店,成為忠實客戶。

“對于一家門店來說,活動不可能覆蓋整座城市,否則無法控制投入產出比。所以,以核心商圈向外擴散的流量才是門店真正需要的。”

車奇士連鎖店同樣,流量對于新店和老店來說,也有不同的價值作用。

王曉磊認為,在2015年之前加盟車奇士的老店,盈利的空間會更大,盈利的點集中在鈑噴和快修業務上。

這是因為把握了市場迅速擴張的紅利,老門店已經形成了盈利的模式,如客源穩定,口碑良好,并未上漲太多的運營成本,對市場和客戶的把握也積累了豐富的經驗。

此時,流量是錦上添花。

而新近兩年內的門店,一是年輕的80后或者90后老板不贊同對客戶主動營銷,二是不注重客戶的轉化和點檢,三是對車子檢修的專業度有待提高。所以跟老店相比,客單價做不高,流量就顯得格外珍貴了。

王曉磊舉了簡單的例子,年后走訪濱江一家老店時,有位客戶進店要給車子做簡單的保養,店老板跟客戶聊了會兒,除簡單保養外,車子更換了剎車片,還進行內飾消毒清洗等一系列項目,使得這臺單車的產值達到了5000元左右。

王曉磊感嘆,“姜還是老的辣。”在門店的日常運營中,要想做到盈利,無論新店還是老店,轉化能力、專業度、客戶信任度和客單價,都是門店該打磨的地方。

04 各區域門店的不同發力點

目前車奇士的門店主要集中在三大省市,其他地區成為了重點發力對象。

1.浙江:作為大本營,車奇士以杭州為核心位置,一點點向外擴張。所以相對來說,浙江區域各個方面的基礎夯實得更加牢固。

2.山東:車奇士在2010年進入山東市場,目前已經擁有40多家加盟門店,通過成熟的運營模式,正穩扎穩打地開拓著市場。

3.陜西:已加盟20多家門店,分公司第一年就實現盈利,區域內門店全部盈利,是車奇士重點發力地區。

其中,陜西分公司業績突出的原因有三:

 一是管理隊伍專業,分公司區域合伙人擁有后市場十年的多店投資經營管理的經驗,了解門店需求,能夠針對市場變化,迅速有效地調整門店運營,并提供相應服務與支持;

 二是與總部思維模式統一,陜西分公司能夠接受和認可總部的經營理念,并且在門店規范運營管理的基礎上進行創新,使區域管理更具活力;

 三是借鑒社群管理模式,在區域內形成互相交流,通過在門店之間展開PK排名,讓門店更有參與感、歸屬感,以達到在競爭中共同發展之目的。

 王曉磊表示,汽修門店標準化是趨勢,單打獨斗的年代已經過去,門店需要真正意義上的抱團取暖。

寫在后面

隨著電商平臺在后市場的興起,客戶群體也漸漸向線上傾斜。所以連鎖門店也積極跟上腳步,接軌互聯網做商城、微信小程序,以及與自媒體合作優惠套餐發放給車主,用貼近門店核心的優勢做引流,做產值,逐步拓展市場占有率。

但是后市場連鎖品牌的“價格戰”無異于“殺敵一千自損八百”,攪起一片黃沙塵土,勢必要讓周遭的同行“灰頭土臉”。而待“戰火硝煙”散去,門店的盈利能力是否得到了提高?可否形成了持久的戰略發展計劃和競爭優勢?

車奇士深諳其中道理,完成“一站式”轉型后,車奇士向優化門店業務結構,提升品牌盈利能力方向再次出發,堅持“鈑金噴漆”的主營業務,避開與電商平臺競爭的業務范圍,實現百家加盟門店的目標之路也更為平坦。

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